ブログをリニューアルしました

あのプレミアム商品成功の秘訣は?高く売る戦略を分析

先日読んだ「小さな会社こそ、高く売りなさい」竹内謙礼 著に引き続き「高く売る」戦略!読了。

これからは高く売るしかない?

・ブランドの便益:機能的、情緒的、自己表現的便益

・「高くても売れる」環境は整っている

消費の二極化ともいれる、気に入ったものは高くても手に入れたい!でも100円ショップにもいく!といった流れがあるんですかね?これは所得の大小に関わらないことなのかもしれません。

大事なことは”土づくり”

・勝敗の分け目は製品開発の前段階

・種を植える前の土壌整備

実際に成功しているスポーツ選手一つとっても、試合で結果を出すには日々の地味な練習の積み重ねが土台となっています。人の目につくのは一瞬であり、それで判断しがちですが、本質はその前段階にありますね。

安売りのオンパレード

・より安くの罪

・見当違いの付加価値

もちろん安売りにより顧客を獲得することで規模の経済を働かせたり、といい面もありますが、従業員への疲弊につながったりすることもあるので注意が必要です。また不当に高く売るのももちろん論外ですよね。そういったものもみかけますがバランスが大切ですね。

“こだわり”消費の拡大??

・こだわりの中身、”品質のよさ”、”機能性の高さ”、”デザインのよさ”

・共感・感動する製品・サービス、共感・感動への対価

・圧倒的な機能的価値づくり

消費者のこだわりは現代では、多岐にわたっており、人によって使ってる金額や対象は全く違います。いろんな人のこだわりを聞いてみることもヒントを得られるかもしれません。

ハーゲンダッツに学ぶ”理念”

・喜びと感動がテーマの商品開発

・消費者とのコミュニケーションによる価値の継続

・世界中から厳選された素材

良質なミルクや世界の厳選された素材を利用するなど徹底して品質へのこだわりはもちろん、コンテストや講習会といった教育含む顧客とのコミュニケーションも価値の持続には欠かせないことなんですね。

プレミアムシャンプーツバキに学ぶ選択と集中

・メガブランド戦略

・コミュニケーション戦略

100以上のブランドを抱え、開発とマーケティングコストがかさんでいた資生堂は2008年にブランド群の核を魔がブランドとし、ここに資金を集中しました。ツバキのキャッチコピー「日本の女性は、美しい。」に代表されるような社会性の強いメッセージも資生堂を世の中に浸透させた共感促進活動の一環ですね。さらに売れ筋商品も製品改良を重ねることで製品の価値をさらに高めています。

ザ・プレミアム・モルツに学ぶリーダーシップ

・工場を活用したプロモーション

・大胆な投資・全社的覚悟

工場や営業、広告と企業活動のどの場面でもブランドを徹底して伝えていく、そしてそれに一貫性があるということが、消費者にどこかで伝わっていくんですかね。

プレミアム挑戦のための5つのポイントと2つのインプリケーション

・理念・選択と集中・組織体制・システム・リーダーシップ

・顧客との真剣勝負を楽しむ

・社是「高く売る」のすすめ

ビジネスも競争であり戦いですが、顧客との勝負という表現はおもしろいですね。安いから許して!という言い訳すら許さない姿勢がプレミアム商品を作っていくのですね。高く売るを続けるには潔さと覚悟がないとできないですね。

まとめ

高く売る仕組みを構築していくことは強い会社への一歩かもしれません。この本には他にもレクサスやアジエンスの事例、中小企業では豆腐の豆太、日本酒の関谷醸造の例も出していました。小さな会社ほど、高く売ることを真剣に考えて実行に移していかないといけないですね。

こちらも合わせて読みたい

小さな会社こそ、高くうりなさい

ブランドファースト 中小・ベンチャーの成長はブランドから始まる

創業三〇〇年の長寿企業はなぜ栄え続けるのか